【聚焦】阿特斯完美蜕变的秘诀—另类玩法布局海外光伏市场

　　
▼成熟的国际化团队

那么为什么阿特斯能够走出去？别的中国公司很难走出去？阿特斯为什么反而海外做的比中国大？

首先，阿特斯整个管理层，从上到下都是具备国际化背景的管理人员。这种人才结构把阿特斯变成了一个非常国际化的太阳能公司。我们都是中国人，但都在海外留学，有海外工作经验，在海外待了几十年。你在国内找不到任何一个太阳能公司，像阿特斯这样几乎每一个高管都有海外工作经验的，几乎每一个高管在阿特斯工作之前都在大型国际公司工作过。

并不是“讲英文”就是国际化，阿特斯的高管对海外市场环境、投资背景、风险控制的理解都非常熟稔。另外，国外的所有风险我们都铭记于心，我们敢于走向全球。正是因为这一点，阿特斯目前的海外合作伙伴非常愿意跟我们沟通。

其次，在海外做电站项目时我们同样组建当地本土化的团队。雇佣当地的律师、项目开发团队、工程队，最大限度了解、融入当地环境。当你雇了一个海外的团队，给予这个团队足够的信任，他已经帮助你完成了国际化的基本工作。

再者，国际商誉对阿特斯非常重要。更早期阿特斯在上游的努力，为阿特斯编织了最基本的国际网络，使得阿特斯本身就是一个全球化的概念，也在国际上形成了阿特斯的商誉。在组件的销售同时，我们对基本的市场、客户、国家情况等等都有积累。同时培养了很多长久的客户。另外，阿特斯最初做电站的资金也来源于组件销售业绩。

“Map the World.”当有这个概念了以后，整个世界都是向阿特斯敞开的。哪里市场最好？哪里是第一类市场？第二类市场？阿特斯可以看全世界的市场去做事。无论是从风险角度，还是从回报角度，都有灵活的考量。

今年，阿特斯全球电站项目储备提升至9GW，其实，对于光伏电站开发来说，最重要无非两点——市场环境、长期购电合同（PPA）是否可行、可信。

第一，对于市场来讲。国家信誉、公信系统，大制度环境是否可靠。其次，市场大小、潜力。最后，资本是否能真正发挥作用。

美国的制度很好，但是在美国完成一个项目通常要2-3年。日本制度也不错，但在日本做项目需要应对的条款更多。欧洲制度也很完善，但是欧洲很多国家信誉等级一般。其他地方像南美、巴西、非洲这些国家，不同的政策风险、汇率风险，所有这些风险，公司都必须承受。任何一种风险都有一定的规避方式，也需要一定成本。当风险造成的成本过高时，回报率也会受到影响。

为什么阿特斯选择国外市场？从我个人多年海外开发项目的经验来谈，在海外市场，制度的问题被放大到很简单很透明。举例来说，目前美国是阿特斯资产最重要的一个市场。像美国这种移民国家，某种意义上是不排外的，是欢迎投资的。风险可控。我们走出国门后，只要把流程搞清楚后，剩下都是顺势而为的事情。

其次，针对海外环境来说，业界将银行的作用发挥到了极致。这个极致的概念非常简单——项目质量不好，银行不会提供贷款。这从银行的角度就可以屏蔽掉很多风险。从一个项目出资比例来看，自有资金20%-30%，而银行要承担70%-80%。在海外，PPA、土地协议、EPC合同等等，任何一个地方出现问题，银行就不会为项目提供贷款。这也是阿特斯能够拿到长期低息融资的重要原因之一。

举例来说，国外的任何一个银行体系都会有Bankable？List。所谓Bankable？List就是银行通过专业的调查团队，为整个产业中的每家公司做的信用评级体系。比如在美国，当一个项目选择了信誉不高的EPC公司、或者违约率较高的小型售电公司，银行层面是不会为该项目提供贷款的。而在中国，有些银行、甚至第三方监管、评级公司都没有起到系统的监管作用。在这方面，企业在中国市场所要承担的风险就要高出许多。