言语简练，沟通几乎没有拐弯抹角，ABB集团北亚区及中国负责人顾纯元的言与行都透射出典型的西方风格，这可能源于其长期在海外留学和工作的经历。顾纯元已在这家跨国企业集团工作了25年。
这是一家与中国市场已有百年渊源的企业。经过多年的快速发展，如今的中国市场已坐实ABB集团全球第二大市场的位置。2013年，ABB在中国市场的销售收入达到56亿美元，且超过80%的销售收入已源自于本地制造。
然而，即便有如此的本土化深耕，中国市场的复杂性以及正在发生的深刻变化仍让ABB感受到了新的挑战。
“很重要的一个考验就是如何更深刻地了解市场的需求，比如未来三年、五年、十年的市场需求和模式跟以前有什么区别，我们的客户在战略上会有什么样的调整以及发展等等。”顾纯元向《英才》记者分析道，机器人自动化、高效电机、电动汽车、可再生能源等领域是产业升级、增效节能和改善环境的重要方面。
关闭90%的光伏EPC项目
若梳理ABB过往在中国市场的发展轨迹，不难发现，技术和资金流是其得以开疆拓土的两大优势。
具体而言，其技术领域的优势集中在智能电网与城市、智能制造与生产和智能家居与建筑三大领域。然而，中国市场已今非昔比，越来越多的狩猎者加入战团，且竞争格局愈加复杂化，ABB面临的竞争愈发激烈。
比如，电力方面，既有西门子等外资企业的比拼，又有日益崛起的本土企业如南瑞、特变电工的追赶；自动化方面，形势也基本一致，安川电机、发那科、库卡等知名工业机器人纷纷抢滩中国市场，ABB这家自动化企业较早布局中国市场的优势正面临更多的挑战。
如何保持领先？ABB的答案是将业务重心转向高增长性的终端市场、提升公司竞争力及降低商业模式风险以推动盈利性增长。事实上，与竞争对手西门子相同，ABB也正在经历业务及公司管理层级的调整。
自去年ABB以约10亿美元收购Power-one跃身成为光伏逆变器全球领导者，今年又在海缆技术和轻型直流输电技术取得突破等，都可以看出这家企业正在重新勾画一张新的业务图景，且愈加倾向于其优势业务。
顾纯元预测，未来企业增长的主要驱动力来自电力价值链上的重大变革、工业生产效率的提高、快速的城镇化进程以及公共交通领域对能源效率的要求。
“ABB在具有吸引力的客户需求细分市场处于有利位置，其中电力和自动化产品、系统及服务将继续成为新战略的核心”，顾纯元表示，ABB对进入客户终端市场的高成长性业务领域做好了充分预估和准备：在电力行业，微网发展势头强劲，而传统电网也正往数字化电网方向发展；在石油、天然气和矿业等过程工业，面向未来的设备设计成为趋势；在交通和基础设施方面，数据中心电气化和公共交通的发展都带来了增长机会。
在中国市场，ABB已累计投资18亿美元。虽然中国经济有所放缓，但ABB还会稳步增加投资，并且不遗余力地在中国推进本土化战略，同时加紧中西部二、三线城市的布局，进一步扩大市场覆盖率，“力争三年内增加100个城市。”
基于“优势原则”，对于一些所涉业务的自我定位和进退斟酌亦愈发关乎成败。
今年上半年，ABB电力系统业务部启动了新计划，并决定退出光伏EPC市场。截至目前，ABB已经关闭了全球十个光伏EPC项目中的七个，并将在2014年底之前关闭90%的光伏EPC项目。“我们会为中国提供从低压到自动化控制等多个领域的光伏解决方案，因地制宜地把握这里光伏市场的机遇”，顾纯元坦言。
探路新能源汽车
除了倾注更多资源与优势业务，实现有机增长，合作伙伴关系将在推动ABB未来增长进程中起到更大的作用。在中国市场，这一战略思路主要体现在新能源汽车关联领域的合作发展。
今年2月初，ABB宣布与中国首家专注于新能源汽车的合资公司——深圳比亚迪戴姆勒新技术有限公司展开战略合作，在未来六年里由ABB为DENZA腾势的第一款电动汽车提供家用直流快速充电桩。9月，双方再次在储能领域进行合作。此番合作范围将聚焦于并网储能、电力微网、太阳能、船舶应用四大领域。
在顾纯元看来，储能是微电网以及电动汽车发展必不可少的支撑技术。
然而，就技术本身而言，新能源汽车充电和储能其实都并非新兴技术，产业“冒尖”仅是最近三五年的事。与相关概念大热形成鲜明对比的是，国内充电桩及储能市场始终处于进退踯躅，被业界寄予厚望的“大蛋糕”处于待切状态。
就储能的实力而言，ABB和比亚迪被认为具有一定的竞争力。囿于成本过高、峰谷价差政策未落实等问题，虽然抢食者众，但储能市场始终撬动乏力。
包括新能源汽车充电网络及储能产业的发展，显然都需要车企、电网等各方协同参与才能发展起来，绝非一己之力可为。但在顾纯元看来，产业的发展都必须要有先行者，“中国的市场一旦成熟，量会特别大；作为企业，在生产、研发、供应各方面要有超前意识，不能等着一蹴而就。”
事实上，早在五六年前，ABB就关注到电动汽车发展的趋势。2011年宣布收购荷兰Epyon，这家公司主要为电动汽车提供充电基础设施解决方案。这笔收购丰富了ABB的产品结构，爱沙尼亚、荷兰等国家都采用了ABB技术建立全国性充电网络，这也为ABB试水中国新能源汽车充电市场打下了基础。
“不管相关概念怎么热，落实到市场上，量变才能带来质变，有量才能慢慢解决这些瓶颈，加快产业化过程。但对于整个行业来讲，你还是需要有投入”，虽然从投资回报率来看，必然要有设备使用率的考虑和评估，但行业需要先行者，他认为，“这得取决于有没有合适的车，合适的价格，以及配套的政策支持。当量上来的时候，使用率肯定不是问题。关键是要把车用起来”。
