苗连生：光伏老大的万人运动

 

       杀向下游

       然而，即使把成本控制做到极致，也无以抵消寒流里价格下跌带来的亏损。英利必须在另一层面寻求战略性的突破。这也成为赛维、阿特斯、天合光能等所有规模企业面临的共同问题。

       在苗连生的办公室书桌上摆着近期看的两本书：《变革中国》和《邓小平时代》。在其看来，从去年开始，英利已面临非变不可的时刻。

       随着国内市场呈现扩容之势，更多的光伏制造企业开始尝试往下游延伸，通过开发光伏电站(BT项目)来拉动产品订单销售，同时通过电站销售增厚企业利润，反哺上游。

       根据中银国际统计，A股市场上的光伏制造企业几乎都已涉猎下游光伏电站业务，且基本上将BT模式作为首选。综艺股份、东方日升、中利科技、海润光伏、向日葵等企业成为已有建成光伏电站并销售出去的首批上市公司。

       “造飞机的不要去开航空公司”，苗连生过去原本没有参与下游开发的打算，“因为你卖给人家组件，自己再做电站就有了竞争的意思”。但老苗思虑再三，决心转型。

       首要的转变源自商业模式，即由单一生产模式向系统与服务转型。除了制造业务，要涉足光伏电站设计、开发和运营，提供系统的太阳能发电解决方案和服务。在去年的转型升级动员会上，“苗大将军”激情表态“要杀出一条血路来”。

       “虽然以前参与过金太阳项目，但英利刚进入下游时，企业间的壁垒肯定是存在的。”英利集团首席战略官王亦逾分析，度电成本要低，主要是组件价格要低、配套设备科学、组成的系统效率要高，“这方面英利的优势会一点点体现出来”。

       对电站项目的区域性开发，英利的重点将放在中部省市和南方日照条件比较好的地区，进入西部的竞争者已经太多，“去往格尔木的飞机和火车上，随时能找到做光伏电站的人”。

       王亦逾告诉记者，从现在到2014年底，英利国内光伏电站开发的总规模将达到1GW以上。6月，英利将会在河北开工一个15MW的电站项目。

       另一转型，则是在营销模式上做变革，即从单纯的产品营销转向企业营销，与中材国际、中国新建集团、中航工业等更多有实力的大企业合作。

       3月20日，也就在光伏巨擘无锡尚德宣布破产重组的同一天，英利绿色能源控股有限公司和多晶硅巨头保利协鑫（3800.HK）宣布“牵手”。保利协鑫的业务处于产业链的上下游，而英利的业务主要集中在产业链的中间端，两家公司可以“抱团取暖”。双方未来三年将通用产能互补、价格优惠、优先供货、设备共享等方式，以提高效益，资源共享，最终实现降低成本。

       双方合作的一个重要内容，便是进行电站开发。王亦逾分析，目前光伏制造业的毛利率维持在5%上下，但制造业毛利率的压缩带来下游电站设计、建造的利润率水平上升。由此，将降本空间传递到下游电池组件领域，实现全产业链产品的整体“降压”。

       “最主要的解决办法是通过技术进步来降本增效，而不是提价。”保利协鑫董事长朱共山告诉记者，光伏行业的成本下降空间仍然很大。

       转变意味着疼痛和短期的不适应。英利一线员工中最先感觉“不得不变”的是其销售人员。“企业转型，员工也得转型，拼命学习跟上”，虽然团队在转型中确实会有问题，但梁田表示不会考虑空降团队，“那不是英利的传统，培养自己人，我们有经验”。