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沟通。这种做法可能暂时降低渠道整体的效率，但有利于控制分销商及了解市场一线的动态。 3)给分销商比较理想的利润空间及激励措施，可以使分销商按照厂商的既定目标合作，这种策略可以说是最有效的控制手段
，忽略了营销渠道的建设和优化，加之厂商办事处的相关管理人员缺乏，造成了Y公司对渠道管理效率低下，随着市场竞争的加剧，渠道中的矛盾和冲突逐渐频繁，已经影响到业务的正常运转。这些冲突主要包括：责任冲突

影响到单晶用硅料的价格水平。硅片受到多晶硅片价格连续下跌的影响，单晶硅片的一线大厂已微幅调降报价，分别是中国大陆境内RMB 4.2/Pc、海外US$ 0.58/Pc。多晶硅片方面
，已有一线厂家开始减产以去化库存，部分中小厂则出现营运困难与低价抛货的行为，整体价格仍是以跌价作收，且跌幅甚至加剧。目前多晶硅片的价格已经濒临跌破RMB3.0/Pc的关卡，单、多晶硅片之间的价差来到RMB

，很多企业管理者也是穷于应对。本文以M公司为案例来谈谈分布式光伏厂商渠道管理的五宗罪，并给出相应的赎罪策略，期望给业内带来启示。附：M公司是一家实力雄厚的分布式光伏厂商，其凭借深度分销的渠道模式
情况良好的互联网化的终端门店，单纯的线上的渠道平台模式容易给消费者带来不安全的感觉。每种渠道形态都有它的生命周期，如果能快速进入另一个新兴的渠道就能轻易占据新的市场热点。反之传统的品牌厂商如不能很好的

以次充好，甚至直接采用贴牌的方式，将次级组件贴上一线大厂的标牌以假乱真。而户用市场中从安装商到业主大部分都是不具有行业背景的人群，对于产品的优劣好坏没有基础的辨识能力，导致一些不良商家更加猖獗。隔壁邻居
一个投诉电话打到了该组件厂商售后处...... 售后服务部的王先生刚到办公室坐下就接到了个投诉电话，电话那头的曹先生又生气又着急的说他家的组件发电量总是很低，隔壁家也装的你们公司的电池板，他们家的

/㎡，两端挤压的过程中，光伏玻璃的行业毛利率大幅下滑。这个过程中以信义光能为代表的一线厂商的毛利润受到了挑战，信义光能的毛利率从三月份的38.5%下滑到了现在的12.1%(依据成本模型的推算数据，不保
5.31光伏新政以后一直在外出差调研光伏行业,接近一个月的时间都没怎么回家，走在行业第一线，用脚步丈量行业的荆棘，用身体感受行业的冷暖。一个月的调研下来，对行业的未来的发展也有诸多感悟，记录下来分享

集中在2-2.1元/W左右，在海外需求带动的情况下国内一线厂商订单情况较满，而本周印度防卫性关税建议结果出台，原本出口印度的企业表示短期会抓紧出货，预计短期出口印度量会有一定增加。
硅料本周多晶硅价格维稳坚挺，国内主流一二线厂多晶用料价格基本坚挺在80-85元/公斤区间，单晶用料价格坚挺在93-95元/公斤区间，部分厂商在七月订单签满的情况会要求更高。目前国内多晶硅需求尚可

3月的1698元上涨到2046元)，而光伏玻璃的价格则从2月份的高点的31元/㎡下滑到了现在的22元/㎡，两端挤压的过程中，光伏玻璃的行业毛利率大幅下滑。这个过程中以信义光能为代表的一线厂商的毛利
多晶电池产能无法做到18.6%以上水准，部分垂直整合厂商甚至停掉自己的产能转而购买通威的电池片。而即便通威这样优秀的公司也不能做到100%达到18.6%以上的效率，这就使得市场中必然存在着一些原本是

发电量就是比邻居家低呢?生气的曹先生一个投诉电话打到了该组件厂商售后处...... 英利售后服务部的王先生刚到办公室坐下就接到了个投诉电话，电话那头的曹先生又生气又着急的说他家的组件发电量总是很低
流入户用市场。尽管降级组件的质量不可一概而论，但确实存在一些不良商家以次充好，甚至直接采用贴牌的方式，将次级组件贴上一线大厂的标牌以假乱真。而户用市场中从安装商到业主大部分都是不具有行业背景的人

2017年，太阳能多晶厂商争先恐后切换技术，引爆了金刚线的行情，金刚线在多晶硅切割领域得到全面应用。随着金刚线产品应用领域的拓展及市场的需求扩大，这一年，中国金刚线企业正式崛起，岱勒新
。据业内知情人士透露，国内金刚线已经由去年的一线难求转变为供过于求，价格由此一泻千里。据相关媒体统计，近期市场上一线品牌65金刚线含税价格为125元/km，二线品牌65金刚线价格为120元/km

硅料本周硅料价格以国内的菜花料变动较大，不仅低于每公斤80元人民币的硅料已经几乎在市场上消失外，现货均价再度上涨至每公斤83元人民币。其中一线厂七月订单多已签完，而在二线硅料厂仍尚未全面开启的
。 PV Infolink现货价格信息中，人民币价格皆为中国内需报价，而美金显示之价格则为非中国地区的海外价格，并非人民币直接换算美金。 PV Infolink的现货价格主参考超过100家厂商之资讯。主要取市场上最常成交的众数资料作为均价(并非加权平均值)、但每周根据市场氛围略有微调。

月11日组件价格走势图除了从中国抢货以外，另一个选择是越南与泰国，虽然价格略高于中国，但不受到时间以及追溯期风险影响，对于注重风险掌控的企业会有较好的吸引力，尤其是一线组件厂商，因为在印度的品牌度
峰回路转的印度贸易壁垒战在今天终于有了新的进展。在双反案被撤销后，防卫税成为了印度市场的最后一个不确定性，也是印度本土厂商的希望所在，今天印度官方公布了防卫税案的最终调查结果和措施建议。主要重点

人民币直接换算美金。 PV Infolink的现货价格主参考超过100家厂商之资讯。主要取市场上最常成交的众数资料作为均价(并非加权平均值)、但每周根据市场氛围略有微调。回顾531宣布后开启价格剧跌
的现金成本，故厂商已陆续开始检修或减产计划。硅片单晶硅片在六月下旬两大龙头厂接连大幅降价后，价格已来到多数单晶硅片厂家难以继续跟进的程度，且目前与多晶硅片的价差已缩小至每片1元人民币、0.13

，唯一可下调价格的空间来自于多晶硅料成本的调降。相比之下，单晶龙头企业则仍有可调整空间，以这次降价后的价格来看，隆基价格降到3.35元，中环是3.25元，二线单晶厂商的成本大概是在3.1元到3.2元
的关键，而硅片的成本来自于硅料及拉棒、切片等非硅成本，相比二线单晶厂家，隆基、中环等单晶龙头由于占有技术上的优势，可以大大降低非硅方面的成本，并且在与上游的硅料厂家议价时占有优势，因此一二线厂商之间

惨不忍睹，唯一可下调价格的空间来自于多晶硅料成本的调降。相比之下，单晶龙头企业则仍有可调整空间，以这次降价后的价格来看，隆基价格降到3.35元，中环是3.25元，二线单晶厂商的成本大概是在
一二线厂商之间大概有0.2元之间的成本之差。 Jason Tsai表示，经过大概的测算，隆基于6月14的调价中，大概0.4元的降价空间来自于硅料价格的下降，0.2元来自原来毛利的压缩，而在此次降价中

531新政的下达，使得整个光伏行业遭受到了猛烈的震荡。尤其对于冲在光伏阵营一线的光伏企业、经销商而言，更是苦不堪言。据新政发布已过去一个多月的时间，控制光伏新建规模、降低补贴强度等政策要点已经落地
重要因素。2013年时锂电池每千瓦时的建设成本为4500-6000元，到了2017年已下降到1600-2000元，虽然这一数据仅是平均值，但不同的厂商其具体报价不同，但也可作为参考。近几年锂电池的

531新政的下达，使得整个光伏行业遭受到了猛烈的震荡。尤其对于冲在光伏阵营一线的光伏企业、经销商而言，更是苦不堪言。据新政发布已过去一个多月的时间，控制光伏新建规模、降低补贴强度等政策要点已经落地
，到了2017年已下降到1600-2000元，虽然这一数据仅是平均值，但不同的厂商其具体报价不同，但也可作为参考。近几年锂电池的建设成本以每年20%的速度下降，到2020年其成本价格将达

，拉货力道平稳，也将菜花料的价格稍微拉升，回到每公斤78-85元人民币之间。致密料则因二线硅料厂供应不足，且一线大厂价格坚挺，低价也略为升高，但均价仍保持在每公斤93元人民币上下。海外硅料市场则是
1.25元人民币、0.175 0.18元美金。然而，由于七月整体PERC电池片仍属供过于求、且预期单晶硅片本月仍会微幅下降，厂商不愿有过多库存在手，部分以较低价格出售的PERC电池片订单跌破每瓦

月的1698元上涨到2046元)，而光伏玻璃的价格则从2月份的高点的31元/㎡下滑到了现在的22元/㎡，两端挤压的过程中，光伏玻璃的行业毛利率大幅下滑。这个过程中以信义光能为代表的一线厂商的毛利
5.31光伏新政以后一直在外出差调研光伏行业，走在行业第一线，用脚步丈量行业的荆棘，用身体感受行业的冷暖。记录行业在这一个月发生了什么，以及未来将何去何从，写录下来分享给大家，共同思考行业兴衰。调研

5.31光伏新政以后一直在外出差调研光伏行业,接近一个月的时间都没怎么回家，走在行业第一线，用脚步丈量行业的荆棘，用身体感受行业的冷暖。一个月的调研下来，对行业的未来的发展也有诸多感悟，记录下来分享
多晶电池产能无法做到18.6%以上水准，部分垂直整合厂商甚至停掉自己的产能转而购买通威的电池片。而即便通威这样优秀的公司也不能做到100%达到18.6%以上的效率，这就使得市场中必然存在着一些原本是

价格稍微拉升，回到每公斤78-85元人民币之间。致密料则因二线硅料厂供应不足，且一线大厂价格坚挺，低价也略为升高，但均价仍保持在每公斤93元人民币上下。海外硅料市场则是买卖双方共识不高，价格还在僵持
0.18元美金。然而，由于七月整体PERC电池片仍属供过于求、且预期单晶硅片本月仍会微幅下降，厂商不愿有过多库存在手，部分以较低价格出售的PERC电池片订单跌破每瓦1.2元人民币、0.17元美金