2017年山西户用光伏系统调研分析报告(上）

2.3 经销商特点分析

①资源富集效应

对于本地经销商而言，越早进入市场，越方便积累客户资源，并形成品牌效应，成为更多潜在客户的首选，发展空间也越大。

②品牌选择

无论是经销商还是消费者，普遍更愿意信赖自己接触到的第一个光伏品牌，除非该品牌发生严重质量问题，或价格太过离谱，一般很少更换。这也给相关制造企业带来启示，对于待开发市场，一定要尽早进入，这样才能让更多经销商了解自己，做出最佳选择。

③原装VS拼装

原装系统，是指所有零部件均由同一知名厂商直接生产或委托战略合作伙伴生产的光伏系统;拼装系统，是指零部件制造厂商之间彼此没有直接合作关系，由经销商自行选购组合而成的光伏系统。

需要指出，拼装系统的零部件质量并不一定比原装系统差，但在设备匹配性方面，实验次数相对较少，且售后是由经销商负责，而原装系统的售后由品牌厂商直接负责。

从山西地区市场占有率来看，拼装系统凭借价格优势，占据大部分市场份额，但品牌厂商已经注意到这一区域，正在逐渐渗透。

④低价竞争

总体来看，山西省户用光伏市场竞争激烈，许多经销商通过低价，吸引更多消费者的目光。经了解，当地经销商之间没有价格协议限制，缺少默契，个别经销商全套系统最低价格约为4.5元/W，所用的组件和逆变器均为三、四线厂商制造，从业时间短，难以提供售后保障。

⑤晶硅VS薄膜

从技术路线区分，光伏组件可分为晶硅(包括单晶硅和多晶硅)和薄膜两类。根据索比光伏网了解到的情况来看，山西地区晶硅产品占据绝对多数，且多晶硅市场占比超过单晶硅。当地经销商普遍认为，多晶硅组件价格更低，可以借此压缩成本。

此前亦有经销商从事薄膜光伏产品销售，但随着晶硅产品不断渗透，晶硅的市场份额受到挤压，已经有薄膜产品经销商转向晶硅。

2.4 市场环境分析

①民众认知

由于光伏领跑者在山西推进顺利，当地民众对光伏并不陌生，部分农村群众在茶余饭后，还喜欢比较各家发电量，群众基础良好。

②银行机构

银行机构更愿意为本地企业提供贷款，这一现象在全国各地都很普遍。山西多位经销商透露，地区性银行和当地邮政储蓄银行比大型国有银行更愿意支持光伏事业，提供贷款，授信比例也更高。

③地方补贴

晋城市对于采用本市企业生产的组件、具有农村户口的家庭分布式光伏项目，给予3元/W初装补贴和0.2元/kWh度电补贴，对本地企业形成绝对利好。本次调研中在晋城见到的户用分布式项目，全部采用了本地生产的光伏组件，一定程度上阻碍了其他品牌高效产品进入市场。