“一户一策”的现实
而在不少经销商看来，特别是农村地区的客户，根本不在意光伏企业单向度式的灌输式传播内容究竟是什么。
“就我们在一线的经验来看，老百姓对于光伏的关注点，并不是发电量、系统稳定性和安全性这些品牌商宣传的问题。他们在意的，一是价格，二是价格，三还是价格。”一位河北的经销商对《太阳能发电》杂志记者说。
市场的话语权，显然更多是掌握在基层渠道商和业务人员的手中。
据上述河北经销商介绍，从客户对光伏开始有安装意向到最终说服其安装，业务人员至少要去客户家里三、四趟，加上后期办手续、安装、验收到并网，平均下来至少需要去客户家里六趟，多的时候可能需要去12、13趟。再加上后期一些运维问题的解决，经销商及业务人员与客户的接触非常频繁。
“前期说服工作就算只去一趟;客户决定安装了，准备好各种证件去取，是第二趟;如果有房产证的，带齐了复印、交给电网，把原件送回去，这是第三趟;然后电网公司去现场勘察，我们的人要在场送设备资料等，这是第四趟;安装的时候即使业务员不去，但验收的时候得去吧，这是第五趟;并网，是第六趟。”
这是比较顺畅的情况。如果老百姓的房产证有问题，为此去土地所和镇政府盖章出证明，跑个三、四趟几个月也跑不下来是常事。
据记者了解，一般而言，申请安装家庭光伏系统需要身份证、户口本、房产证、购电证、银行卡、邻里证明等手续。其他手续都好办，但不少老百姓没有房产证则是个很大的难题。
“有的老百姓的房子没有完成确权手续，国土部门没有发证。去土地所、镇政府打证明盖章特别困难，有的跑几个月也盖不下来。最近又新下了一个文，还得要房子的图纸。”
与此同时，老百姓对后期的服务也非常具体和繁琐。
“老百姓可不管你是什么时间，只要出现问题，你就得派人去。比如早前安装的一些项目，过欠压安装在电表箱里，跳闸了，半夜来电话，你得去。后来改成自负式欠压就好多了，但这个东西不经用，经常坏，来电话你还得去。”他说。
如果频繁的接触，当然是“客户如何理解光伏，跟经销商和业务人员如何理解光伏是差不多的”了。
“对于我们这些经销商来说，多数都是半路出家，一些技术方面的问题解决起来并不容易。”上述经销商表示，类似他这样的经销商和系统集成商很多，随时需要专业技术支持。
不仅仅表达了企业的温度
据固德威太阳能学院院长王五雷介绍，自2014年成立以来，太阳能学院每月都会举办针对系统集成商的光伏应用知识培训活动，目前已有超过3000家公司、20000人次参与。在课程安排方面，既有理论知识讲解，也有实际操作演练，还有系统应用案例分享等。
王五雷表示，对于固德威来讲，太阳能学院的成立初衷，除了针对一些来自行业外的经销商进行专业知识的培训外，公司仅仅是为了表达一种企业的温暖和温度，为了让更多的人认识光伏、了解光伏、接纳光伏。
“我们的确没有想到学院能在行业内引起这么大的反响。”王五雷说。
而在一位业内专家看来，由逆变器企业来主办这样一个学院，确实有其合理性。
“对于光伏系统来说，组件等产品在使用中其实不容易出现问题，而逆变器、电气系统等电力电子产品则可能更容易出问题一些。相对来说，对这些问题的理解，逆变器企业可能要更深刻一些。”
作为固德威太阳学院的忠实粉丝，前述河北经销商告诉记者，自从参加了固德威太阳能学院的学习后，就方便多了，现在有任何问题，都可以随时电话向固德威太阳能学院寻求支持。
对于有志于全国市场的户用光伏品牌企业而言，由于区域市场的巨大差异，以及千差万别的个性化装机需求，使得企业很难以标准化的营销体制去面向全国市场，这无疑是企业打造全国性品牌的最大障碍。
而固德威太阳能学院的成功，则给出了一个很好的解决方案。
不过，凡事有利则有弊，山头林立的企业太阳能学院，不仅加大了个体企业的投入，造成了社会资源的极大浪费，同时也还很有可能会成为企业竞争的工具，从而进一步加剧行业宣传乱像。
或许，这是所有户用光伏品牌企业都应该深思的问题。
原标题:【“血战”户用光伏】之四：下沉的话语权与“固德威太阳能学院”效应
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