比如东方日升(16.180, 0.54, 3.45%)新能源股份公司(300118.SZ)，2015年才进入印度市场，屡屡斩获组件大单。东方日升总裁王洪介绍，东方日升在印度主要做了两件事，第一是招募当地人成立本土化的销售团队，来推动东方日升在印度的业绩;第二是与印度的各大金融机构沟通，获得它们的认可。
“去年底今年初，我们陆续获得了印度几大银行的认可。”王洪说，现在东方日升在这些银行那里，待遇与知名的一线组件大厂如天合光能、阿特斯等相当。
王洪解释，获得银行的认可对在印度开展组件销售非常关键。光伏电站建设依赖银行融资，如果银行不认可组件商，那么会影响到电站融资，所以也很难最终中标。他预计到今年底，东方日升在印度市场的销售量，将占到东方日升海外市场销售总量的七成以上。
印度生意经
印度光伏市场对中国光伏企业是一个市场机遇，但多数企业面对这个机遇，普遍选择了更为谨慎的态度。
首先是印度客户的信用风险。天合光能首席运营官朱治国透露，五年前，印度一家本土组件制造商向天合购买组件，货款长期不到账，天合通过法律诉讼途径，直到今年，货款才全部结清。
“和印度人做生意，千万不要等到后面再要钱。”朱治国说，一开始大家不清楚，现在行业里已经悟出了这个经验。
如今天合光能与印度客户做生意，除先期预付款外，一旦正式发货，就要求对方先结清货款，或提供银行信用证。
这一点在中小光伏企业上体现得尤为明显。
汪小娟告诉《财经》记者，大的光伏企业，抗风险能力强，可能还会给印度客户账期，对中升电子来说，“可能1MW的生意(成为坏账)，就会把公司拖死”，所以中升电子在印度销售电池、组件都不给账期。
海润光伏(600401.SH)副董事长徐湘华介绍说，海润在印度开展业务的经验是，第一，海润建立了一套评价体系，会选择与规模较大、信用记录好的客户打交道;第二，合同内容要细致考虑，避免留下漏洞，给对方可乘之机;第三，即使是银行的信用证，也要尽可能选择那些较大规模的银行。
印度提高国家太阳能计划的装机目标后，多家中国光伏企业均宣布了在印度的投资计划，但印度薄弱的产业基础限制了中国光伏企业在印度的投资。
比如，去年5月，在印度总理莫迪的见证下，天合光能董事长高纪凡同印度Welspun公司首席执行官Vineet Mittal签署了合作谅解备忘录，双方合作拟在印度建设1GW电池、1GW组件制造基地。
朱治国告诉《财经》记者，这只是代表了天合的意愿，目前在印度投资建设生产基地还没有时间表。这是因为光伏组件整条产业链，从上游多晶硅到硅片、电池再到最后的组件，以及配套的辅材，印度本土生产能力薄弱，中国光伏企业在印度设立工厂，所需要的原料，还是需要从中国运过去。
“在目前的市场价格下，在印度设厂肯定会亏损。”朱治国说，在印度设厂，比从中国出口光伏电池、组件，成本至少要高5%-10%。朱治国表示，天合看好印度的前景，在合适的时机下，会在印度投资设厂，“但目前还没有看到”。
徐湘华表示，印度光伏市场很大，本地化是一个趋势。海润正在考虑把在印度设厂和国内产线升级结合起来，将国内相对落后的产线搬迁到印度去。
印度光伏市场跃进带来的另一个投资机遇，是印度光伏电站的投资机会。相比组件销售，光伏电站需要长期持有，相应也需要承担更大的风险。徐湘华透露，海润在印度投资电站的策略是，与当地的电站开发商合作，只占据小股份，做一个财务投资者，同时也是为了能和客户绑定在一起，“促进组件的销售”。
多家光伏企业都在印度寻找光伏电站的投资机会，但进展都不大。
王洪介绍说，东方日升也在寻找相应的机会，但目前还没有找到。印度光伏市场发展迅速，光伏电站的竞争也很激烈，“真正好的项目并不好找”。
贸易保护风险
随着中国光伏产品出口印度市场的规模激增，中国光伏企业遭遇贸易保护的风险也越来越大。
早在2012年，印度就对包括中国在内的多个国家和地区出口到印度的光伏产品发起反倾销调查。2014年5月22日，印度商工部就该案发布最终裁决，并建议征收0.11美元-0.81美元每瓦的反倾销税。
根据印度法律规定，财政部若对本案决议征税，应当自印度商工部终裁之日起三个月内，即2014年8月22日之前，在其官方公告上发布相应反倾销税令。
印度财政部最终选择不执行印度商工部的裁决，印度对中国光伏企业的反倾销、反补贴调查最终以无税结案。
张森认为，印度双反得以无税结案，与印度新政府宏伟的太阳能发展计划相关，印度本土光伏产业弱小，印度的太阳能装机计划，需要借助国际尤其是中国的光伏产能。
莫迪的太阳能发展计划需要中国的光伏企业，但另一方面，发展本国制造业，也是莫迪力推的执政理念。
印度政府一直在努力扶持印度本国的光伏制造企业。印度国家太阳能计划将光伏电站分为两类，一类将受到本地生产配额要求限制，只能采购本土厂商的光伏产品;第二类则没有此类限制。
张森认为，印度对中国光伏产品“双反”无税结案后，二次“双反”的风险始终存在。一是中国对印度出口光伏产品的规模正在激增;二是光伏企业在印度市场价格竞争激烈，印度是世界光伏产品平均市场价格最低的国家之一。
2014年底，中国机电进出口商会得到情报，印度可能对中国光伏产品发起二次“双反”，商会对中国光伏企业发布了预警，好在事后只是虚惊一场。
张森认为，中国光伏企业面临一个两难的局面，在印度本地设厂，是规避可能的“双反”的一个有效措施，但是印度产业配套薄弱，这意味着中国光伏企业必须在印度投资“全产业链”，承担额外的投资。
张森告诉《财经》记者，现在印度本土光伏制造商还比较弱小，印度太阳能计划也还需要中国，但随着印度本土制造商的成长，“中国光伏业面临贸易摩擦的风险也越来越大”。
FR：《财经》杂志
>
>
