客户青睐：竞争中凸显专业技术优势
记者：据了解，数家银行都有意向为本项目提供融资支持，但从介入的时间上，民生银行并不具备先发优势，是什么因素使民生银行最终赢得了客户的青睐？
曾泳：这主要得益于两个因素：客户体验与效率。首先，良好的客户体验，专业化、个性化的融资方案是客户选择我行的关键因素。本次并购是一个电站开发权的并购交易，后续电站的开发融资需求预计在15~16亿美元，我们在设置授信担保条件时充分考虑了企业后续的开发融资需求，在满足内部风险控制要求的前提下，没有要求与开发融资相关的股权和资产抵押，这就为阿特斯后续寻找开发融资提供足够的便利。同时，在2.1亿并购贷款金额外，我行预留了4000万美元的开发期流动资金和保函额度最大限度地满足了客户在项目建设过程中可能的需求。
其次，“天下武功，唯快不破”，效率一直是我行和同业在“走出去”业务竞争中的屡胜法宝。一方面，在项目整个推进阶段，我们项目团队打破了地域和部门的限制，总部与分部市场人员，甚至授信评审人员也直接加入。我行扁平化的组织架构、前中后台、总分支机构之间的无缝对接也大大降低了内部沟通成本，提高了内部推进效率，最终赢得了宝贵时间。
另一方面，美国一直是光伏电站融资领域最复杂的市场，尽管我部之前已经对美国光伏市场有过较深入的了解和研究，但这毕竟是我行首个美国光伏融资项目，要在极短的时间内消化吸收项目资料，并制定出专业化方案，挑战巨大。对此，我们中心的能源业务主管张冰和涉外法律事务主管翟冰作为项目主要成员更有发言权。
记者：张冰，你好，这么复杂的项目，作为能源业务的主管你是如何满足项目苛刻的时间要求的呢？
张冰：这个项目的确是比较复杂，首先，项目1GW的待建电站资产，实际上包含了加州和德州一共9个电站，每个电站都处在不同区域，和不同的电网企业签署不同的PPA，使用不同的承包商，不同的土地获得方式、不同的并网方案、环境保护方案，每个电站都有自己的个性之处。
但是在困难面前退缩不是民生人的风格，我们项目团队通过对海量项目资料的解读、审视项目财务模型的每一个细节，仔细地做了测算，与项目律师及被并购主体开发团队的大量直接沟通、对项目现场的尽职调查，在短短两个月的时间内吃透了美国光伏市场的特点，熟悉了美国光伏政策，并且迅速完成了尽职调查工作。
记者：翟冰，你好，听说你是从律所加盟民生银行，但在银行的市场团队律师并不常见，你怎么看待自己的选择？在这个项目上你是怎样给客户一个好的法律服务体验？
翟冰：接受民生邀请加入一个市场团队，从多年的后台法律服务转到市场前台，掌握项目的第一手信息，并作为项目团队一员去设计法律风险防控的方案，从贷前、贷中和贷后的各个环节全流程的参与项目的法律风险管理，对我来说是非常有意思的工作。
具体到这个项目，从项目启动，作为项目团队成员，我参加了项目前期的法律尽调及融资方案和风控措施的设计，后续直接参与到融资文件的律所招标和融资文件的起草和谈判，就项目中存在的法律风险，能够第一时间与风控部门和法律部门进行充分的沟通，加快项目后续的授信审批和法律文件审查的进度。在减少我行内部沟通成本的同时，也帮助客户减少了与各方律师的沟通成本，极大地加快了项目进度，确保了项目的按时提款。
记者：相比民生银行操作的其他跨境光伏电站融资项目，此次项目的创新体现在哪些地方？民生未来光伏电站融资业务的趋势会怎样？
曾泳：美国是高度金融化的市场，光伏电站资产的金融属性非常高，将建成的电站资产打包成yield-co单独上市已经成为美国光伏行业新趋势，阿特斯完成项目建设后也会将电站进行yeild-co的打包上市，因此我行并购贷款的还款来源变成了yield—co的募集资金，这和我部操作的其他光伏电站建设期融资以转让收入或者再融资还款相比是一大创新。
随着中国光伏电站的开发，电站资产稳定的现金流和收益会越来越被投资人所青睐，本项目的操作将极大提升我行运作光伏电站资产这类带有很强的金融属性资产的经验和能力。“他山之石，可以攻玉”，将境外的成熟经验结合实际复制到境内一直是我部近年来主要业务发展策略。美国的今天就会是我们的明天，中国已在世界光伏电站新增装机容量中排名第一，如果嫁接上金融资本的翅膀，相信国内光伏领域的明天会更好，而光伏领域的融资也会变得更“有趣”。
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