光伏产业系列分析十：光伏贸易

三 积极发展现代光伏贸易

上面所说的我国开展光伏贸易需要开展得工作，均是传统的贸易行业范畴内的，仅能够保证我国光伏贸易的稳定开展。但是，要使我国光伏贸易能够获得长足的发展，并在国际光伏市场上具备较强的、持久的竞争力，光伏贸易还需要引入一些高端的、现代化的手段，从传统贸易方式向现代贸易方式过渡。这些手段包括：

1）光伏产业链内的产量匹配

光伏贸易企业由于经常与业内大量的客户竞争，应当积极搜寻有关制造企业的产量、产能和库存信息，以及下游用户的需求信息，并根据这些信息制订相关的策略，通过贸易流通的方式来满足市场需求、协助光伏制造企业解决各环节多余的产量和库存；并将市场需求变动情况告知制造企业，使其能够未雨绸缪，降低产量与市场需求不符所带来的风险或损失。

2）建立高效、顺畅、先进的商务模式

光伏贸易企业应当以贸易流通为核心，建立起一个高效、顺畅和先进的商务模式，保证供需信息的顺畅、货物流通的顺畅、资金流通的及时。贸易企业通过这个高效的商务模式，降低光伏制造企业的市场销售成本，减少库存，降低产品质量风险，通过为客户提供高效的商务服务，扩大自身的贸易份额。

3）提供技术服务

通常认为贸易公司不从事技术服务。对于用户提出的质量问题，贸易企业通常的做法是将信息尽快传递到制造企业，并由制造企业直接解决。但是，在中国的光伏产业，不少光伏企业由于各种原因，对于售后服务的响应较慢，或者响应了也不能及时解决问题。为此，光伏贸易企业应当要考虑建立自己的检测和服务中心，具备独立的解决问题的能力。该技术服务中心并非要替代制造商的业务，只是在制造商不能满足客户需求的情况下，做好应急响应。贸易企业应当与制造企业事先签署协议，对有关的服务和培训做出约定并实行。包括常用备件进行库存，产品替换规则等。这样，在产品出现问题时，可以由贸易公司的服务中心在第一时间内解决，在不影响用户的产品使用的前提下，再由贸易公司和产品制造公司解决后面的问题。合作建立产品检测和维护中心，建立完备的光伏产品检测手段和维护手段，对产品进行权威的检测和报告，对故障产品进行诊断和维修。鉴于贸易公司并非制造企业，因此，往往贸易公司的检测更具独立性，因而也更能够获得客户的信任。

4）提供融资服务。

在2016年后，随着业务量的增大，光伏贸易板块对于流动资金的需求也将增大。贸易企业可以利用自己的庞大的业务所伴随的庞大资金周转量和制造企业的资产，与金融机构合作，利用各种贸易融资手段，如流动资金贷款、保理、应收帐款抵押、信用证等各类贸易融资方式，根据业务需要进行融资，满足贸易额的增长对于资金的需求。

5）帮助客户建立品牌优势

贸易公司可以通过内部评比，每年根据交易量、产品质量、投诉率、售后服务等选举出优秀供应商，并告知自己的客户，帮助客户树立起自己的品牌，并进行品牌营销。