随着国内市场呈现扩容之势,更多的光伏制造企业开始尝试往下游延伸,通过开发光伏电站(BT项目)来拉动产品订单销售,同时通过电站销售增厚企业利润,反哺上游。
根据中银国际统计,A股市场上的光伏制造企业几乎都已涉猎下游光伏电站业务,且基本上将BT模式作为首选。综艺股份、东方日升、中利科技、海润光伏、向日葵等企业成为已有建成光伏电站并销售出去的首批上市公司。
“造飞机的不要去开航空公司”,苗连生过去原本没有参与下游开发的打算,“因为你卖给人家组件,自己再做电站就有了竞争的意思”。但老苗思虑再三,决心转型。
首要的转变源自商业模式,即由单一生产模式向系统与服务转型。除了制造业务,要涉足光伏电站设计、开发和运营,提供系统的太阳能发电解决方案和服务。在去年的转型升级动员会上,“苗大将军”激情表态“要杀出一条血路来”。
“虽然以前参与过金太阳项目,但英利刚进入下游时,企业间的壁垒肯定是存在的。”英利集团首席战略官王亦逾分析,度电成本要低,主要是组件价格要低、配套设备科学、组成的系统效率要高,“这方面英利的优势会一点点体现出来”。
对电站项目的区域性开发,英利的重点将放在中部省市和南方日照条件比较好的地区,进入西部的竞争者已经太多,“去往格尔木的飞机和火车上,随时能找到做光伏电站的人”。
王亦逾告诉记者,从现在到2014年底,英利国内光伏电站开发的总规模将达到1GW以上。6月,英利将会在河北开工一个15MW的电站项目。
另一转型,则是在营销模式上做变革,即从单纯的产品营销转向企业营销,与中材国际、中国新建集团、中航工业等更多有实力的大企业合作。
3月20日,也就在光伏巨擘无锡尚德宣布破产重组的同一天,英利绿色能源控股有限公司和多晶硅巨头保利协鑫宣布“牵手”。保利协鑫的业务处于产业链的上下游,而英利的业务主要集中在产业链的中间端,两家公司可以“抱团取暖”。双方未来三年将通用产能互补、价格优惠、优先供货、设备共享等方式,以提高效益,资源共享,最终实现降低成本。
双方合作的一个重要内容,便是进行电站开发。王亦逾分析,目前光伏制造业的毛利率维持在5%上下,但制造业毛利率的压缩带来下游电站设计、建造的利润率水平上升。由此,将降本空间传递到下游电池组件领域,实现全产业链产品的整体“降压”。
“最主要的解决办法是通过技术进步来降本增效,而不是提价。”保利协鑫董事长朱共山告诉记者,光伏行业的成本下降空间仍然很大。
转变意味着疼痛和短期的不适应。英利一线员工中最先感觉“不得不变”的是其销售人员。“企业转型,员工也得转型,拼命学习跟上”,虽然团队在转型中确实会有问题,但梁田表示不会考虑空降团队,“那不是英利的传统,培养自己人,我们有经验”。
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