pvtrade 能否成为光伏“京东”？

摘要：新奥集团主席王玉锁布局能源互联网，旗下来自欧洲的团队正在从最活跃的光伏领域着手，力图在互联网对传统能源行业洗牌之前，抢占先机。

对于客户来说，认准一个品牌即可。

能源互联网，始于光伏

千里之行，始于足下。能源互联网，始于光伏。

如果说互联网标志性人物马云成功背后离不开千千万万的女人们，能源互联网、智慧地球、第三次工业革命这些概念也离不开全球过百亿的传感器节点支持。承载令人眼花缭乱的未来畅想需要点滴平凡且坚实的积累。

那么，什么样的能源最能代表能源互联网？自然是光伏行业。光伏行业做为新生事物，受传统能源“竖井式”格局影响最小，同时分布式光伏系统以其碎片化分布及系统业主频繁的更换“买卖”电的交易需求，这势必大大加快气、电、热等能源系统和火、水、天然气、风能、光伏等发电形式的交融。但分布式光伏也是能源互联网中最具网络分散、对可测、可控提出最大挑战的一环。

甚至在电网领域，也有着对分布式能源褒贬不一的看法：究竟是打破电网垄断，建立新的电网机制的阿里巴巴宝藏，还是会引发电网混乱，对电网稳定造成冲击的潘多拉魔盒？随着技术进步以及真正的大能源互联网时代到来，智能微网与新的跨区域电力输送技术将解决这些问题。

中德差异：专业和信任

赵锋锋， pvtrade总经理 ，毕业于德国克劳斯塔工业大学，之前在德国做了20多个光伏电站，有丰富的光伏开发、建设、融资、出售的经验。

今年2月，赵锋锋回国负责组建PVtrade团队，在新奥集团主席王玉锁的能源互联网战略中，PVtrade将是重要一环。

“这种想法来自于我们在德国做电站的经验，但是德国并没有这样的平台。”赵锋锋说，“德国的市场更加成熟和规范，诚信机制更加完善，用户往往更倾向于相信本地企业。”

“同时经销商都很专业，他们实际上扮演者一个个小型平台的角色。”中德诚信一大重要差异在于德国的诚信体系落实到个人，而中国则往往只针对公司。因此中国的项目投标往往要求一定资质，但对施工团队本身并不在意，催生较为普遍的借壳投标和层层转包现象。而德国则对建筑师等职业施行终身责任制，同时电工等岗位也比国内专业得多，很多培训班都有专门的新能源相关知识。

中德光伏差异可以归结为缺乏专业度和信任。因此赵锋锋的团队将从这方面着手。

信任的价值=新的光伏“京东”：

由于国内监管机制不完善，企业花在建立信任方面的成本很高，同时客户担心风险问题，这是很多国内光伏大厂在开展分布式工作时都头疼不已的问题，相比“联想”、“娃哈哈”、“康师傅”们，光伏企业的认知度低得多，而且光伏业微利的生存状态不允许企业花费过高的广告费用打品牌。

因此，网络便捷，低廉的推广方式势必成为光伏企业的第一选择。但是平台电商要做成“淘宝”还是“京东”？笔者认为京东的商业模式更加适合。

淘宝本身沿用的阿里巴巴模式，但不同于大宗商品交易，淘宝零售的特性使得买家很难在购买商品之前像做贸易那样对产品进行检验，而很多产品是需要使用一段时间才暴露出问题。而且淘宝号称900万的店铺，但客户真的需要这么多么？或许只需要90个甚至9个优质店铺，就足以满足他们的基本需求了。

京东之所以优于淘宝的地方在于京东用自己的平台提供了产品质量认证，尽可能的杜绝假货和残次品发生，而且负责处理投诉并协调退换货。在相应商品中，只选择优质的几家企业，将劣质商品排除在外后，客户的选择从“这件商品是好是坏”转变为“这几件商品哪件更好”。降低客户风险的同时，也更能赢得信任。而淘宝也经过反思后推出了天猫。

第三方平台的优势在于：它可以脱离产品本身而全力做服务、营销，树立品牌。对于客户来说，只需要认准一个品牌即可，那就是平台本身。

光伏平台可以做什么？

简而言之，PVtrade是一个给客户提供一站式服务的平台，无需费心挑选组件、逆变器，也不必为安装商是否可靠而感到担心。

从客户对在自己家屋顶安装光伏或者成为一个光伏投资者感兴趣开始，PVtrade就开始一系列的服务：

1、介绍光伏政策、市场环境，让客户了解可预期的收益有多少，并且合理定位光伏投资：这是一个稳健的长期收益而非短期暴利行为，更适合喜欢稳定收益的客户。同时平台也会告诉客户，每年可预期的碳减排量。

2、为客户提供具体项目咨询，分析屋顶可装机规模，测算费用出具图纸和备案书，同时告知项目可能存在的风险。比如屋顶漏水的问题可以通过建筑物的财产险和电站的第三方责任险来减少风险损失。

3、PVtrade在保险业务方面寻求的是与保险经纪公司合作，据了解目前与国内的金城国际和国外的Willis等知名保险经纪公司达成了合作，为项目中可能存在的风险提供担保。“目前还没有单一险种可以将光伏电站保护得万无一失，因此通用的模式是电站质量险、电站财产险、房屋财物险和发电量保险等数个险种的打包合作。”赵锋锋介绍说，“这也是为什么我们选择与保险经纪公司合作的原因，他们能更专业、迅速的为客户推出打包的方案，有时一份薄薄的保单需要数个不同的保险公司通力合作。”

4、在解决客户的后顾之忧后，赵锋锋的团队开始帮助有需求的客户拿贷款。“我们新奥在德国做了几个项目后，标准化的贷款流程让我们后续申请贷款非常简单。”赵锋锋称现在国内只有实现标准机制和流程，才能化繁为简，使银行、保险公司能够不再一事一议，简化工作量，进而降低时间和人力成本。

5、接下来的施工环节，PVtrade选择和VDE、CQC等权威的第三方机构合作，对组件、逆变器等产品质量进行把控，对施工单位是否符合施工规范进行监督，在建成之时可协助业主进行电站验收。此外，赵锋锋也透露未来的PVtrade将整合一部分业内领先的分布式EPC团队给客户提供更简便的选择。根据项目的大小，联合第三方质量检测机构用不同的方式对电站进行质量监督。PVtrade还将开展组件逆变器的团购业务，一方面在价格上为客户争取到优惠，另一方面也在平台向厂家维护客户权益时，有着更大话语权。

6、接下来也是许多客户最关心的一步：运维。新奥为此专门与IBM达成了协作，通过IBM服务器，新奥建立了庞大的数据中心，对光伏系统的控制精度达到了每一个组串。“通过这个云服务器不断地积累和对比，我们能够知道各地每天得正常发电量，这些不仅令光伏发电从外人眼中不稳定的垃圾电变得可预期，同时能够让我们实时发现哪些电站的某块组件或者逆变器存在问题，或者即将出现问题，将损失降到最低。”

电站交易：离我们还有多远？

赵锋锋计划，2015年平台的业务量达到100MW-200MW。随着平台萃集的优质项目越来越多，必然推动电站交易的进一步发展。

目前光伏电站交易仍然以电站本身为主体，而在可预见未来，许多没有屋顶资源安装屋顶的居民、乐于环保的企业完全可以无需自行安装光伏系统，只需要在网络平台认购绿色电力即可。目前企业认购光伏电力已经初具雏形，随着能源互联网的进一步发展，这个进程也将大大缩短。

届时，PVtrade的平台优势、积累的大量真实有效地电站数据和专业队伍使其未来前景非常乐观。在一个石油、煤炭、光伏、风能、水电、生物质能等各种能源充分自主流通，全面携手合作的未来，PVtrade这样的光伏“京东”给光伏行业，甚至整个能源行业带来怎样的变革？