2月16日，由索比光伏网主办的2023“光能杯”跨年分享会暨2022第十届光伏行业颁奖盛典，在苏州市苏州园区香格里拉大酒店(苏州工业园区协鑫广场)隆重举办。
linkedln(领英)中国营销解决方案新业务负责人黄浩出席了本届“光能杯”跨年分享会，并作主题为《领英助力中国光伏企业全球化》的分享。
黄浩谈到，随着越来越多的光伏企业参与到全球的竞争，搭建本地的团队，如何打造自身的差异性就成了光伏行业国际化发展的大趋势。光伏企业的国际化战略能不能应对激烈的全球竞争，集中体现在三大能力：第一，本土化、差异化的战略能力;第二，价值链的核心能力的建设;第三，组织架构和人才能力。
linkedln可以根据每个人的职场信息、标签信息做精准的定向。在光伏行业，通常情况下会有三类定向的方式是客户常常选择的：第一种根据档案信息做定向，比如说行业，我选择能源、可再生能源，选择想要触达的国家，比如说美国、欧洲、印度、澳大利亚，再就是选择职能部门;第二根据兴趣、轨迹数据来做定向;第三类定向是人群特性，我们企业可以把名单整理好，指定向想要触达的群体，这是标准的三类定向。
下文为现场演讲实录整理:
大家好，我是领英中国营销解决方案新业务负责人黄浩，今天非常荣幸参加“光能杯”的跨年分享会，有机会和各位高管们齐聚一堂，分享行业洞察以及共同探讨中国光伏行业全球化过程中的挑战及应对之策。
首先介绍一下领英的业务，领英是全球领先的职场社交平台，而且我们的平台上拥有极具规模意见领袖和商业决策者，截止到目前领英会员人数达到了9亿，覆盖了全球200多个国家和地区，同时领英大数据洞察也依托于linkedln的数据汇聚了领英经济图谱，帮助企业全球发展过程当中提供全局的发展。
在财富世界500强的企业当中，有97%的企业跟linkedln之间有长期的合作关系，同时在中国出海的100强企业当中，有700的企业跟linkedln有深度的合作，我们看到在光伏的领域，在全球有近10万家企业在linkedln上面开启了企业页面，实时更新了企业动态。在领英助力中国企业全球化发展过程当中，我们越来越强烈意识到中国企业未来将会以更高的水平参与到价值链的分工中，但是机遇往往伴随着挑战和风险，宏观层面上，各种不确定因素的影响，各国的监管力度也在不断地加大，微观层面上跟很多企业沟通看到中国企业自身也面临着国际化的战略定位不清楚，人才的缺乏以及对本地市场的不了解等等的困难和挑战。
所以为了更好的帮助中国企业国际化，在去年领英的主要工作之一就是联合BCG发布了《中国企业国际化发展白皮书》，对30家企业高管进行了一对一的访谈，系统全面梳理了中国企业在国际化发展的过去、现在和未来，提炼了企业国际化过程当中的优势、挑战和潜在对策，今天有linkedln的展位，如果想了解白皮书的细节可以去我们摊位上进行更多的了解。
过去20年中国企业国际化经历了三个阶段，第一个阶段是2000-2008年，产品国际化，中国向全球输出了中国制造。第二个阶段是2009到2016年的资本并购国际化，第三个阶段是2017年到现在的能力国际化，中国企业全球化的中心从高速扩张转向了优化运营，力求精耕细作本土化的运营能力。
今天在这里我们会着眼于现阶段和未来分享第三阶段，能力国际化的洞察和观察，我们称之为从“走出去”向“走进去”的跨越阶段，逐步地将国际化战略的中心向优化运营转变。比如说向海外本土的营销能力，建立海外本土供应链的能力和海外本土的技术能力这三个核心的部分。
我们再来看看光伏，光伏的企业布局海外市场成绩有目共睹，2022年1-10月光伏出口量达到了440.3亿，同时在linkedln的平台上关于新能源的话题也是在逐年的上升，全年获得了2600万的互动。
随着越来越多的光伏企业参与到全球的竞争，搭建本地的团队，如何打造自身的差异性就成了光伏行业国际化发展的大趋势。
光伏企业的国际化战略能不能应对激烈的全球竞争，集中体现在三大能力：
第一，本土化、差异化的战略能力。
第二，价值链的核心能力的建设。
第三，组织架构和人才能力。
中国企业国际化的道路越来越走向本土化的道路，我们着重谈到品牌与营销扮演的重要角色和发挥的价值。
在这次调研中间，我们看到中国的企业在海外市场投入的决心，有87%的企业表示他们将会持续地加大或者保持海外的推广，而其中非常惊喜的看到有51%的企业保持持续增强品牌在海外的影响力。所以越来越多的企业不仅仅关注当地的获客，而是关注品牌的影响力。
中国的企业在品牌海外营销投入，我们看到呈现了增加的趋势，大家也越来越重视这个部分的投入，在这次的调研当中，我们看到59%的企业表示打造自有品牌，提升海外市场是他们最核心的目标。有68%的企业表示海外营销的重要目标是挖掘新的销售线索，获取高质量的名单以及开拓新的区域。75%的企业获取海外新客户的营销手段，社交媒体将是他们获取海外客户建立品牌的重要渠道，这是企业表示在这一年他们最重要的目标。
会遇到什么挑战呢?我们看到68%的企业表示不能够快速建立品牌信任是他们核心的挑战之一。第二部分是如何了解本地的洞察，第三是无法精准定位到关键目标人群。今天我们针对这三大挑战，我们分享一下领英如何助力全球化的。
首先看一下挑战之一，如何精准触达到人群。今天在场有非常多行业的专家，我也吸取了非常多光伏、储能方面的知识，我们看到在场的每一位作为行业的专家，大家每一个人的发声，实际上对整个行业发展都会有很重要的意义，我不知道在场的各位是不是有linkedln的页面，你打开这个页面会有很多信息，比如说所在的地区，我在哪里毕业，什么时候毕业，现在在领英公司工作，工作了五年的时间，担任了什么职位，以及加入领英之前分别在哪些公司，这些信息都是真实有效的信息，所以这是注册领英之前的第一步，把职场信息、标签信息建立好，然后分享很多职场的动态，关注我关注的话题和公司。所以linkedln就可以根据这些档案的标签做精准的定向。
在光伏行业，我们通常的情况下会有三类定向的方式是客户常常选择的，第一种最标准的就是根据档案信息做定向，比如说行业，我选择能源、可再生能源，选择想要触达的国家，比如说美国、欧洲、印度、澳大利亚。再就是选择职能部门。第二根据兴趣、轨迹数据来做定向。第三类定向是人群特性，我们企业可以把名单整理好，指定向想要触达的群体，这是标准的三类定向。
除了这三类定向之外，有没有高进阶的功能呢?今天我们拿其中某一个客户作为案例，这个客户的目标人群是能源行业的安装商及采购人员，这是他们想要触达的供应商，他会选择在linkedln的后台直接定向头部光伏承保商排名前400的客户，以及光伏承保商的名单，选择了我们承保客户。第二步选择EPC，第三步再加上选择安装商、采购商相关的职位，通过这三步法触达到想要触达的人群和决策人群。这是前一段时间我们客户高进阶定向的方式。
根据前面谈到的这四类定向之后，客户可以通过广告后台，及时看到一个数据，比如说以德语地区为例，德语地区项目主行业的决策人群，在这个客户的定向下有12万人群，EPC的人数在linkedln的人数有2.8万，分销商和安装商有15万决策人群，所以系统会很快出具数据告诉你在不同的区域你想要接触的人在linkedln平台上找到多少人，广告可以触达多少用户。
这一系列的方式方法可以帮助我们怎么样找到目标人群，当我找到了目标人群当我们了解了客户的人群之后，我们可以帮客户出具解决方案，最核心的方案是找到目标人群，怎么打造差异性内容，构建品牌的形象呢?
当我们讨论品牌的时候，我相信不仅仅是别人记住了我的名字，知道了LOGO是什么样子，而是我是谁，价值是什么，我们能够给客户带来什么价值，现在产品的同质化，特别是ToB的行业也是不可否认越来越严重，所以如果B2B的企业建立品牌和声誉，让用户对我的好感持续下去，在购买决策中间占领心智就显得尤为重要。今天我们拿一个客户的案例做一个分享，我们看看固德威怎么做的，首先在主页介绍中间简明扼要的体现了核心竞争力，定期发布企业宣传的内容，如果打开固德威你都会发现有5篇以上的内容实时发布。内容非常丰富也会跟客户、友商、协会积极的互动，这是第一步领英本身页面的维护，对私域流量的维护。
第二个部分，固德威现在了领英付费的广告更好的推广品牌，增粉，往官网引流，配合linkedln不同的引流，视频、多图的方式。
第三步如何打造品牌的差异性，核心的点是三部分，一是权威认证来做背书，二是案例的营销，三是业内获奖。今天我们也会重点针对如何打造品牌差异性给大家稍微展开沟通。
打造差异性的内容，构建内容的第一步通常会建议客户从三个问题出发?一是你谁?二是你有何不同?三是何以见得?我们今天拿到的是天河光能的案例，通过天河光能的案例，不光是官网和linkedln都充斥着国际化、大型项目专家、技术的研发领先，这是他很好的介绍我是谁。那有何不同呢?通过成功案例的集锦，侧面介绍公司的价值和国际化形象。何以见得部分，天河光能用了权威的第三方的排名和白皮书的发布，为他们提供了具有证明价值的背书。通过这三个系列内容的发布，主页粉丝的增长达到了1.56倍，有条理的内容营销是塑造品牌最重要的组成部分。
大家看到这三个问题，好像觉得不知道内容如何下手，我们帮大家进行了比较简单的树立，我们不知道怎么下手的时候，我们通常可以通过这三类出发。首先是成功的案例，因为成功案例是非常好的机会建立别人对我品牌的信任，案例永远是最好的方式。但是成功案例的讲好可以通过不同的方式，可能是我的客户为我的背书，通过视频的方式，除了这个之外也可以发布项目执行中间发生员工的故事，以此塑造企业作为合作伙伴的可靠性，提高受众对品牌的信赖度。
二是企业的社会责任，特别是希望跟大的企业，世界500强的企业合作过程当中，这些企业选择供应商的时候，他们非常关注企业不仅仅体现了股东、客户、对环境、对社会的责任心，用这个评估企业是否具备长期合作的优势。
最后一部分是思想领导力，我们在过去两年，这部分大家都会比较含蓄，但是近一年我们看到国内很多大型公司页面的时候，你会发现越来越多的CEO和公司技术高层会通过社媒发声，每一个高管和在座每一位行业的专家，你的发声不仅仅给企业带来流量，而且能够为整个新能源的事业有着重要的意义，所以我们也希望在linkedln的平台看到越来越多高管的声音。
所以这三大内容的法宝是能够更好的帮助企业建立品牌的差异性。当然前面大家也谈到了，如果是做不同的区域，不同的国家，有没有一些差异性的内容是我能够注意的呢，我们今天就拿了三个区域给大家做一个简单的分享。
首先是以北美，我们发现北美用户不仅仅关注太阳能技术并改善环境，也会关注说对可再生能源设施带来的担忧。
印度跟北美不太一样，印度还是比较相信权威的国家，如果要开拓印度市场的时候，如果我在当地跟政府或者跟大型项目有合作，用这些图片或者是视频实际上是能够非常好的引起用户反响的方式之一。印度用户也会对太阳能行业尖端技术比较感兴趣。
内容投放欧洲的时候，减少碳足迹大家可以多多运用的。
另外一部分挑战就是什么方式帮助我开拓新的区域、新的销售线索?我们看到不同的企业谈到了他们的解决方案有户用、工商业和地面项目的，在linkedln上面，如果想要获取相应的销售线索有什么样的方式ROI是最好的呢?每次沟通的时候，客户都说有没有更好的案例，通常同行的标准是什么?这个数据有，但是同行当中有非常成功的企业，我们拿了一些案例来看一些他们怎么做的。
首先是我们希望企业在做营销销售线索之前能够先区分应用场景，比如说我的广告，我想要开拓的市场是户用安装商，又或者是工商业还是地面项目，不同的应用场景，用户感兴趣的场景是不一样的，比如说户用安装商为例，我们客户用的实际上是产品的优势，而且配合了linkedln的线索表达，鼓励别人填资。我们看到工商业的客户，通常推荐白皮书的方式，这是linkedln受众比较感兴趣的方法。
如果是地面项目什么样的引起受众的兴趣呢，就是大型的案例，这就是我们在做获客之前先去考虑的。当做好了这些之外，还有没有别的方式让我的广告效果做得更好，建议客户在不同的场景下面，我们的文案准备两版不同的素材，去做效果的测试，看看哪一种文案当地的客户更感兴趣，曾经做的非常好的客户，在做运作市场的时候，文字一样，但是图片不一样，他可能用的是本地市场的图片，所以一系列小的细节都能够帮我们更好的优化广告的成效。
这是linkedln的营销解决方案，今天时间比较有限，linkedln在光伏行业也好，在储能行业，我们跟中国很多第一梯队、第二梯队的客户有很多合作，我们也见到了很多老客户，认识了很多新面孔，领英有非常多行业的白皮书，我们对不同的国家也有不同的数据，能够帮助客户在做本地化运营过程当中，能够尽量地少走弯路，提供更多数据的洞察。如果大家想要了解这个里面更多的细节，大家可以在线下与我沟通，也可以在我们的展台与领英营销的同事进行沟通。
我今天的分享就到这里，谢谢大家!
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