以县为单位，2000家一级经销商;以乡为单位，30000家二级经销商，这是天合光能在家庭光伏市场设定的目标值。
我国目前有近1400个县，3万多个乡镇，对比天合光能设定的经销商目标，不难看出天合光能进入家庭光伏市场伊始，便是要做一个全国性的公司。
天合光能的优势很明显。1997年高纪凡创立天合光能有限公司，历经光伏行业多次洗牌，今天在制造端已经是全球顶级组件生产商，组件累计出货量排名全球第一。制造端的成功为天合光能积累了不菲的资金，自2015年起，公司年营收规模超过200亿元，在体量上已经稳居全球光伏公司第一梯队。
但户用光伏市场和大型地面电站不同，甚至和工商业分布式光伏市场也完全不同，客户高度分散，区域特性明显，中间环节更多，价值链条更长，虽然蛋糕诱人，前景可期，但是炮弹在手的大公司谨慎观望者众，重金投入者寡。
天合光能的经营风格十分稳健，从不跟风，在行业一窝蜂上马多晶硅项目的时候，天合光能没有盲从，赢下了中国光伏公司的第一场长跑;在行业纷纷向下延伸做大电站投资的时候，天合光能坚持重收益轻规模，不在总量上和同行比拼，在制造端成本快速下降阶段保证了财务指标的健康。但这次，进军户用光伏市场，天合光能一反常态，走在其他组件厂商前面，市场投入力度远超国内其他公司。
能见Eknower近期对话天合光能家用光伏系统事业部副总裁程耀宇，收获颇丰，整理如下，与关注户用光伏市场的读者分享。
以下为整理后的采访内容：
Q1：终端用户购买光伏系统，认关系不认品牌，现阶段的市场是否不利于天合光能?
程耀宇：现阶段市场的确存在各种乱象。以浙江市场为例，户用光伏市场挖掘较为充分，零首付等金融手段助力的销售模式占据了80%以上的市场。
这一模式通常对终端用户宣称零元首付、八年还清，但仔细测算之后，不难发现，按照实际发电量和用户购买的系统价格，八年的收益是无法还清贷款的。尤其是一些不良商家，利用老百姓对光伏的认知空白，安装低质伪劣产品，收益更加难以保障。但是终端用户不懂这些，他们常常因为相信某一个人而决定安装屋顶光伏。
天合光能作为品牌企业，我们从做户用光伏之初，就规划了完善的监控体系和运维体系，来保障老百姓的长期收益。
现在，在部分已经初步发展起来的户用光伏市场，越来越多的老百姓开始意识到，要选择有技术支撑、有运维能力的品牌企业安装屋顶光伏。
但在全国绝大部分地区，户用光伏的市场教育只是刚刚开始，为了保障老百姓的利益，我呼吁行业必须做这几件事情，一是做标准，行业有责任制定光伏系统标准，把劣质的产品、不负责任的公司阻挡在市场之外;二是企业要帮助用户分辨风险，一套光伏系统的价格对于老百姓来说，不是一个小数字，不能让他们的钱打了水漂;三是媒体要更加关注这个市场，越往下沉，问题越多，媒体应该多报道终端市场存在的种种乱象。
我们决定为了整个行业，率先进行市场教育工作。今年天合光能在全国开展光伏科普万里行的活动，我们下沉到乡镇一级，对终端用户普及产品、设计、安装、并网、运维的相关知识。并且我们定了一个调，不销售，纯科普。用户喜欢这些，也需要这些。
Q2：天合光能和其他公司相比，不同之处在哪?
程耀宇：从选商、培育经销商、监督市场方面，天合光能都和其他公司有着明显不同。
经销商模式是否能够走得长远，本质上还是看企业的良心，企业你选择什么样的“商”?你是选择急功近利的还是选择稳扎稳打的?一些经销商提着钱袋子来找天合，但我们说不要。
