“由于欧洲等海外市场对于太阳能光伏逆变器产品有着很高的标准和要求，因此像昆兰这样之前主要做海外市场并且能够站稳脚跟的公司，还是主要靠他们的产品质量。”一位国内同行对于北京昆兰新能源技术有限公司（简称昆兰新能源）的逆变器产品如是评价。
那么，昆兰公司本身的产品质量观又是如何？以及海外市场形势变化对于逆变器行业的影响如何？昆兰是如何在市场战略上“内外兼修”？最近，昆兰新能源副总经理齐伟就此接受了笔者的采访。
定位准确打开国际市场
在太阳能光伏逆变器行业，欧美企业占据了全球75%的市场份额。那么昆兰在成立之初将销售重点放在了海外，是基于怎么样的考虑？
齐伟：光伏逆变器是光伏发电系统中最重要的组件之一，产品性能直接影响着太阳能发电系统的效益﹑成本和安全，因而占据了整个系统的核心位置。也正是由于光伏逆变器这样的核心作用，所以昆兰在2009年成立时就将自身定位于一家专门针对光伏逆变器进行设计、研发、制造、生产、销售的专业性新能源公司。而当时在光伏发电系统的应用上，由于欧洲等国相关补贴政策的支持，太阳能光伏发电装机容量大幅提高，为了抓住这样的市场机会，在成立后便把主要精力放在了以欧洲为主的海外市场上。
欧美国家对于光伏产品的质量要求是非常高的，要想进入这样的市场必须得先通过产品本身以及并网法规等各项标准的检测、认证。昆兰的前身是一家提供火电配套设备的企业，在电力应用行业有着不同于其他公司的基础，同时公司一百余人的研发团队大多数是由从事电力、新能源行业十年以上的专业人员所组成，这对于设计、研发具有能够满足并网需求并且质量有所保障的光伏逆变器产品是十分重要的。
昆兰在进入欧洲市场之前，通过对市场以及国际竞争对手详细的调研，就把产品定位于应用在虽然分散但数量庞大的民用及小型商用系统上。准确的定位让昆兰产品在通过欧盟CE﹑VDE，德国TUV，意大利ENEL，澳洲SAA，英国G83﹑G59和美国ETL等权威认证后，迅速打开了国际市场。目前昆兰在屋顶光伏并网系统中，已成为澳大利亚市场占有率最高的企业，并在家用型、小型商用型逆变器技术上处于国内领先的地位，其中Sunteams1~5千瓦机型产品在国际市场上累计销售了近7万台。
及时调整开拓新兴市场
去年开始的欧债危机及美国“双反”使中国光伏行业遇到了巨大的挑战，这对于光伏系统的重要组成部分逆变器领域来说，影响程度如何？
齐伟：2011年爆发的欧债危机、“双反”事件导致太阳能光伏行业的补贴政策发生调整，这对于一个初期需要政策扶持的行业来说打击是巨大的。作为产业链上的重要一环，逆变器企业也确实受到了一些影响，如产品价格降低导致毛利率的下降等。
由于海外市场形式的变化，公司及时调整了市场策略。在维护前有市场的同时，我们积极开拓了加拿大、美国以及南美市场。
