索比光伏网讯:2011年11月29日，由中国机电产品进出口商会牵头，英利、尚德、天合、阿特斯等光伏企业参加的应对美国太阳能产品“双反”调查新闻发布会在北京召开。11月30日，记者围绕第三季度财报、新产品产能设置、EPC业务情况以及公司战略等投资者关心的话题，对阿特斯阳光电力董事长兼CEO瞿晓铧博士进行了专访。
以下是此次专访的访谈纪要：
坚持市场多元化、重视客户服务和品牌建设使产品出货量持续增长
问：阿特斯阳光电力Q3的光伏组件出货量环比增长23.7%，达到创纪录的355MW。您认为阿特斯为什么能在行业相对不景气的时候顺利实现高增长的出货量预期，而不需要像部分同行那样调低Q3出货量预期?
瞿晓铧博士：过去3-5年中，阿特斯在终端市场经营、全球市场多元化、后端客户服务以及品牌建设方面做了很多工作。这些工作在行业暴涨时看不出来，甚至会觉得很多力气放在海外市场和客户端比较“冤枉”;说不定一个新进企业(如服装类企业)如果只是想挣快钱，还能在短时间内就挣取更高的利润。可是市场平缓下来以后，我们在市场多元化和客户服务上所做投入的价值就显现出来了。阿特斯阳光电力从2003年开始就有了负责海外销售的团队，2005年还在欧洲设立了专门的销售机构，到2011年已经在11个国家设立了分公司，海外雇员有400-500人。这是一个蛮大的投入，但这个投入使我们能够真正贴近客户。就像外国公司要打开中国市场一样，做到一定程度后首先要解决的不是单纯的销售，而是服务客户、贴近客户。客户也需要能说本国语言、熟悉本国文化的“本地化”客服。当客户有什么需求时，阿特斯设在德国、意大利等地区的工程师及支持团队可以第一时间为其提供服务。当然，这样做的投入很大，但却是长期持续经营必走的一条路。
品牌建设方面，我们现在赞助了两只德甲球队，一只英超球队，在美国赞助了两只棒球超级大联盟的球队，在日本赞助了一只棒球队，在意大利赞了助篮球队，我们把这个不仅仅是看作简单的体育赞助，而是叫作“走进目标客户的社区”，直接融入客户的文化中去。所有市场方面的投入都需要长期努力，急功近利是做不到的，一定是2、3年，4、5年才能逐步见到成效的。我们这么做了，现在开始见到成效了。
今年Q1还是比较火热的，市场基本处于供不应求的状态;Q2、Q3时市场开始出现供大于求的情况。Q2，阿特斯在德国获得了一个166MW大型项目的产品订单，为其供应了148MW的组件。这个项目已经在9月份全部接电，是迄今为止全球同一地点装机容量最大的光伏电站，所以我们Q2的业绩不错。Q3，我们在其他几个新兴市场，比如印度市场有很大斩获，大概有30-40MW出货量。日本地震之后很长一段时间比较平静，Q3开始恢复，我们对日本的销量也在起来。简单来看，就是“东方不亮西方亮”，每个季度总有1-2个国家会“冒出来”;宏观来看，这是全球市场多元化的好处。其实每个市场都有自己的节奏，而且中大型项目的开发、审批周期又很长，一般要1-2年，很难预测项目在什么时间点能取得所有许可又拿到银行融资。所以一定要布点布得多、多样化做的好。
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