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1、汉瓦是不是太贵了?
汉能薄膜发电集团首席执行官司海健：
目前还是定位于中高端的市场，包括别墅用户、美丽乡村城镇建设这些，包括平改坡的一些市场。
单纯从价格来说比传统的瓦可能贵一些，如果把发电的效应放上来之后，非常具有经济效益比。
另外，旅游地产也是一个重要的客户方向，和几位旅游地产的朋友讲，他们非常兴奋。看到这个产品，更多用到特色的旅游地产、特色小镇上面。
汉能薄膜发电集团高级副总裁张彬：
这个瓦放上去之后，是直接替代瓦了，大家一定搞明白。原来我们在瓦上直接架一层，这个材料本身就是建材，有建材属性，彻底改变大家过去的理解。你放了这一层之后，不用再买原来那一层了。从利益上来算，节约一层原来的瓦，这么去理解。
而且材质变了，变成玻璃级的材质。玻璃基本上是零渗水，我们设计的槽结构，做到真正的防水。加上刚才说的防雨结构，使它的屋顶在防水性能上大大提高。
不用操心这个瓦过几年要翻新，无用很多费用。25年才衰减20%，寿命达到30年以上没有问题。
大家知道30年什么概念，跟建筑屋顶寿命同期。这么去理解，它就非常有价值。投资回报率之后，后年十年、八年、二十年还是有一个收益，还有一部分的国家补贴。
2、汉瓦的市场有多大?
司海健：
汉瓦只是我们其中一款产品，我们在建材领域接下来有很多的产品会相继陆续推出。因为大家知道建筑行业的建材有很多方面，瓦只是一种，其他的我们也会陆续的推出来。
汉能是用渠道商做，2015年开始做户用系统，有1200家经销商做这个体系，非常成熟。2015年做了不到两亿收入，七千套。2016年实现三万套，将近12亿的收入，进展速度非常好。
汉瓦也属于这个产品类型的一种。我们招300家经销商，也是采取渠道商的方式。
除了户用和汉瓦之外，我们还有工商业屋顶，这种大型的工商企业包括公共建筑，我们也是采用大客户这个体系来去推行。目前做了大量储备，进展也比较好。
现在每年瓦片销售量是10.1亿平方米，按照这个数据的计算，如果是全部替代的话，按照我们1390元的价格来进行替代算出来的市场规模，是一万多亿。
李主席也说了，如果全球保守一点说，再乘2，是2.8万亿的市场。这只是看了一下瓦片的市场。
其实我们现在的产品的应用已经远远超出传统的瓦片的使用范围。包括一些设计师和建筑大师，他看了之后可以应用到更多方面，这是市场估值的计算。
3、汉瓦以后，汉能还要做什么?
司海健：
以前汉能是一个投资性估值，水电站投资为主。一开始做太阳能，我们是投资地面电站。
现在近几年我们有了一个大的转变，投资向销售、向市场性转变。我们核心价值观以客户为中心提供最好的产品和服务。根据这个核心价值观我们进行一系列的规划。
主要是产品开发方面，抛弃以前传统光伏市场的局限，我们有12个系列的产品将近100个产品进行开发中。汉瓦是在12个系列中有重要意义的一款。
张彬：
下一步更多是动起来，除了房间建筑、地面，我们有系列的，汉瓦、汉墙、汉砖、地面的发电砖，太阳能公路就是汉砖。
后面还有移动化的一系列的工具的应用，在往这个路上走，非常重要。分布式汉瓦在里面占有非常战略性的地位。
我们已经注册了汉瓦、汉纸、汉墙、汉砖，汉系列，成为品牌系列，法律上已经有保护。
4、汉瓦的市场策略和销售模式是什么?
汉能薄膜发电集团副总裁、渠道销售事业部首席执行官曹文辉：
汉瓦的市场布局实际上两个月前就开始了，第一，我们整个市场策略是全球性的，但分两步走，国内优先。大概在明年初我们就会进入国外市场。这是关于市场策略。
第二关于产能的问题，原则是以销定产，现有产能应该说现在已经正式在生产，满产的情况下，目前订货实际上需要三个月以上时间把这批订单交付掉。
后续产能的部分仍然要看市场的发展，毕竟刚推出两个月，不想匆忙投太多的产线，以销定产的原则投入下一个产线的布局。产线布局一方面要在中国考虑南方、华东、华北布局，同时还要兼顾国际上的市场布局。
张彬：
汉能的核心是组件和芯片，这是我们的核心竞争力，玻璃我们不会自己生产。
市场导向意味着未来我们不排除任何的方式和别人合作去生产，未必自己建生产线。我们是掌握核心技术，提供解决方案芯片的供应商，这是我们核心战略。
曹文辉：
封装工艺以及核心的部件生产是由我们自己把握，下一步的产能布局仍然按照这个节奏来走。
销售模式来讲，第一，我们目前都是走民品模式，不做投资的服务，汉瓦不会用合同能源管理方式去进行市场销售。即便对大型房地产公司、对大型项目，我们也不会这样做。
我们提供的就是产品，就是服务，无需通过投资方式做这种模式。
未来分布式能源里基本上也慢慢会大幅度减少合同能源管理模式，这个在太阳能发电里有很多不可跨越的困难，汉能不会走这个路。
FR：能见派
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