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爱康绿色家园:金融才能解决户用光伏目标客户的需求 而不是降价

发表于:2017-07-09 21:41:08 来源:能见Eknower 作者:张程程

上个月在山东省调研户用光伏市场时,能见Eknower采访了爱康绿色家园山东分公司的总经理粘来明,听他阐述了爱康通过金融来打入户用市场的逻辑。爱康绿色家园作为爱康集团的全资子公司,是爱康战略转型布局分布式光伏市场的重要支撑。

实际上,爱康进入分布式光伏市场的时间并不长。在集成商、组件商还处于靠熟人推广去说服农村用户购买光伏系统,并愁于寻找金融渠道的阶段时,爱康绿色家园依托爱康集团下属的爱康金服平台,已经能为经销商与用户提供金融解决方案。爱康金服可以为用户提供光伏发电设备小额贷款,用于购置户用太阳能设备,帮助他们解决资金难点。

在粘来明的观点看来,产品的价格并不是目标客户的第一需求,产品质量的保障才是用户最关心的。在这条基本准则下,一定要利用金融体系,才能撬动整个行业的市场空间,“像当年的房地产一样”。

以下为整理后的采访内容:

Q1:爱康进入分布式光伏市场并不长,目前业务拓展情况如何?

粘来明:目前在业务结构上,户用光伏占到70%,工商业及扶贫项目占到30%。户用光伏是我们的主要业务。不过户用光伏市场刚刚开始,所以竞争比较激烈。

Q2:虽然刚刚开始,但像河北等地价格战已经很激烈了,山东情况如何?

粘来明:山东省户用光伏市场起步较晚,去年的价格还是比较稳定的。但今年价格下降幅度较大,有一部分系统集成商在推市场的时候有一个误区,即认为消费者最关注价格,所以在市场前期就开始不断降价。实际上,当价格降到很低的时候,消费者会认为这个产品是不靠谱的。而且,随着价格的降低,产品的质量也无法保证。

Q3:高价位的原装产品会不会影响农村市场的推广?

粘来明:关键不是价格。我有一个经销商客户,他卖的价格是5.2元/瓦,这是非常低的价格了,对于我们来说这样的价格连进货都进不来。我跟他说,咱俩打个赌。我让你卖5元/瓦,一个月之内你给我卖到20套。如果能达到,那么我给你补这20套的利润,如果不行,那所有的返利都归我。他一听,就明白货卖不出去根本不是价格的问题。即便是4元/瓦的系统也达不到40套/月。

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