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天合光能:做家庭光伏市场的绝对第一

发表于:2017-07-03 17:30:22 来源:能见Eknower 作者:席淑静

以县为单位,2000家一级经销商;以乡为单位,30000家二级经销商,这是天合光能家庭光伏市场设定的目标值。

我国目前有近1400个县,3万多个乡镇,对比天合光能设定的经销商目标,不难看出天合光能进入家庭光伏市场伊始,便是要做一个全国性的公司。

天合光能的优势很明显。1997年高纪凡创立天合光能有限公司,历经光伏行业多次洗牌,今天在制造端已经是全球顶级组件生产商,组件累计出货量排名全球第一。制造端的成功为天合光能积累了不菲的资金,自2015年起,公司年营收规模超过200亿元,在体量上已经稳居全球光伏公司第一梯队。

但户用光伏市场和大型地面电站不同,甚至和工商业分布式光伏市场也完全不同,客户高度分散,区域特性明显,中间环节更多,价值链条更长,虽然蛋糕诱人,前景可期,但是炮弹在手的大公司谨慎观望者众,重金投入者寡。

天合光能的经营风格十分稳健,从不跟风,在行业一窝蜂上马多晶硅项目的时候,天合光能没有盲从,赢下了中国光伏公司的第一场长跑;在行业纷纷向下延伸做大电站投资的时候,天合光能坚持重收益轻规模,不在总量上和同行比拼,在制造端成本快速下降阶段保证了财务指标的健康。但这次,进军户用光伏市场,天合光能一反常态,走在其他组件厂商前面,市场投入力度远超国内其他公司。


能见Eknower近期对话天合光能家用光伏系统事业部副总裁程耀宇,收获颇丰,整理如下,与关注户用光伏市场的读者分享。

以下为整理后的采访内容:

Q1:终端用户购买光伏系统,认关系不认品牌,现阶段的市场是否不利于天合光能?

程耀宇:现阶段市场的确存在各种乱象。以浙江市场为例,户用光伏市场挖掘较为充分,零首付等金融手段助力的销售模式占据了80%以上的市场。

这一模式通常对终端用户宣称零元首付、八年还清,但仔细测算之后,不难发现,按照实际发电量和用户购买的系统价格,八年的收益是无法还清贷款的。尤其是一些不良商家,利用老百姓对光伏的认知空白,安装低质伪劣产品,收益更加难以保障。但是终端用户不懂这些,他们常常因为相信某一个人而决定安装屋顶光伏。

天合光能作为品牌企业,我们从做户用光伏之初,就规划了完善的监控体系和运维体系,来保障老百姓的长期收益。

现在,在部分已经初步发展起来的户用光伏市场,越来越多的老百姓开始意识到,要选择有技术支撑、有运维能力的品牌企业安装屋顶光伏。

但在全国绝大部分地区,户用光伏的市场教育只是刚刚开始,为了保障老百姓的利益,我呼吁行业必须做这几件事情,一是做标准,行业有责任制定光伏系统标准,把劣质的产品、不负责任的公司阻挡在市场之外;二是企业要帮助用户分辨风险,一套光伏系统的价格对于老百姓来说,不是一个小数字,不能让他们的钱打了水漂;三是媒体要更加关注这个市场,越往下沉,问题越多,媒体应该多报道终端市场存在的种种乱象。

我们决定为了整个行业,率先进行市场教育工作。今年天合光能在全国开展光伏科普万里行的活动,我们下沉到乡镇一级,对终端用户普及产品、设计、安装、并网、运维的相关知识。并且我们定了一个调,不销售,纯科普。用户喜欢这些,也需要这些。

Q2:天合光能和其他公司相比,不同之处在哪?

程耀宇:从选商、培育经销商、监督市场方面,天合光能都和其他公司有着明显不同。

经销商模式是否能够走得长远,本质上还是看企业的良心,企业你选择什么样的“商”?你是选择急功近利的还是选择稳扎稳打的?一些经销商提着钱袋子来找天合,但我们说不要。

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