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光伏企业商业模式:你必须大到让资本注意你

发表于:2017-02-26 15:53:17     作者:红炜 来源:老红看光伏

 不久前,老红参加了一个光伏会议,会议的主题是“突破困局迎接辉煌”。因为与会者多是熟悉的中小创业企业朋友,他们代表着2013年以来在分布式光伏市场创业的5000多家企业,心中不禁惶然。因为对于与会企业,光伏产业的辉煌不用迎接早就存在,而他们企业的困局才刚刚开始,并且会越来越“困”。

因为是朋友,老红希望与会企业“突破困局迎接辉煌”。也因为是朋友,老红必须要说对于与会的绝大部分企业来说这是不可能的。虽然,老红希望自己是错的。

因为类似与会企业的大量存在以及他们的努力,让老红不得不重新思考:五年内,除了退出光伏产业,这些企业是并入光伏企业第三矩阵——为光伏发电服务商提供服务企业矩阵,还是独立存在一个非主流矩阵?他们的生存理由和商业模式值得专门探讨。

如果你不是最大的,就要让最大的光伏资本必须依靠你。

老红一直以为,光伏企业的未来,是由上游的光伏加工企业矩阵和下游的大型光伏发电服务商、分布式光伏发电服务商、为光伏发电服务商提供服务商企业四大矩阵构成。能够进入四大矩阵的光伏企业是有未来的,不能进入的则是没有未来的。四大矩阵之外,寸草不生。

近期的三件事情,引起了老红新的思考。

一件是,2016年“双十一”的销售额达到1207亿元,在对大型商业实体店产生巨大冲击的同时,遍布各地的商业零售实体店仍旧兴旺,它们或扮演电商不及地域的补充,或扮演电商商品代收代付的服务角色。

一件是,一位发展较快的分布式光伏发电企业家,对老红《五年后你的光伏企业在哪里》一文提出:“不同的想法是,最终能持有电站的,是少部分企业。但大部分企业不是退出了而是选择替这些大企业服务。”

一件是,一位中小光伏创业企业的朋友专门找到老红:“630”是一个重要时间点,之前,挣钱很容易;之后,挣钱越来越难。下一步该怎么走?在不断的讨论中,老红建议:快速、更多地持有屋顶光伏电站,把自己尽可能的做大,大到让资本注意你,大到让资本离不开你,大到至少让资本在这些地区电站的维护工作必须由你完成。

要快速做大,必须做好三件事、经历三个阶段。

对于中小光伏企业,如果可能“突破困局迎接辉煌”,唯一的机会是快速、尽量多的持有和服务屋顶光伏电站,并和客户形成“粘性”。做到这一点的唯一路径,是快速做好三件事情、经历三个阶段。

第一件事情、第一个阶段,必须找到适合自己企业的商业模式。商业模式的核心,是必须形成信息自动传播、无边界复制地持续获取个人屋顶电站资源的结果。老红明确以为,在这个细分市场,除此之外,别无他途。因为2011年以来,通过获得分布式电站资源再获得资金资源的“两型推动”时代已经成为过去时,多个采用O2O获取屋顶电站资源的企业并未取得预期结果,大型光伏加工企业针对个人屋顶在各地“代理制”的效果还有待观察。目前,已知比较成功的商业模式还是传统的商业模式,比如浙江晴天的“地推”类理财销售模式,比如首信阳光的“体验馆”销售模式。

第二件事情、第二个阶段,债务融资支持阶段。是指第一阶段的商业模式必须获得债务型融资金融机构的支持。对于不断获取的屋顶光伏电站资源,无论是自己持有,还是为客户提供服务,离不开金融机构支持是一定的,但金融机构是否支持却是不一定的。于是,能否获得债务型融资的支持,已经成为这一细分市场中企业,能否“辉煌”的“惊险一跳”、是否初步成功的重要标准。

第三件事情、第三个阶段,股权融资支持阶段。是指在前两个阶段良性发展的基础上,资本开始关注你、认可你的商业模式,或者金融资本帮助你独立做大做强,或者产业资本把你变成它的细分市场服务机构。这标志着,作为一个中小创业企业,你已经获得“辉煌”。作为“辉煌”的代表,在老红有限的视野中,在光伏农业细分市场中,不断探讨、形成自己独特商业模式的“河南豫新”,正在成为那条“跳过龙门的鲤鱼”。

对于能够“辉煌”的光伏中小创业企业,是并入光伏企业第三矩阵,还是独立存在一个非主流矩阵,是老红的多种选项;而对于期盼“辉煌”的光伏中小创业企业,必须大到让资本注意到你,一定是你唯一的选项。

红炜

2016年12月8日

FR:老红看光伏

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