光伏逆变器企业生存攻略： 价值赢得信任

协同：用自己的差异化产品完善客户的价值链

在选择光伏零部件厂商时，最重要的组件和逆变器往往有很大区别：组件分出大致一二三线厂家，而逆变器则要具体到某个企业。逆变器的复杂程度和不确定因素远超组件，因此客户往往在选择方面更加慎重。

对逆变器企业而言，首先认识到要真正的了解客户缺少什么，需要解决什么问题，最关心光伏电站运营中的哪个部分，比客户自己还要更懂得光伏电站的运营，能给他们提出一些建设性的意见和建议。

目前光伏电站已经从以前的“西部、地面”的雷同模式中逐步走出来，发展了分布式、大棚、渔光互补等新的应用模式，同时对传统的地面电站也有了更高要求。未来的光伏电站趋势必定是“细节带来价值”的时代。而客户也会在应用的过程中，提出新的想法，新的需求。这样的优质客户会更倾向于能够与其一起协同发展，为其持续不断提供支撑甚至指点的公司。

郑桂标说：“以阳光为例，我们为客户提供了整体接入解决方案及应用产品，为客户在荒漠电站、山丘电站和分布式电站的不同应用分别给出最为贴心的设计方案。”

“例如阳光电源的分布式光伏电站解决方案，对分布式光伏电站常见的应用进行分类和特点归纳，阐明了分布式光伏电站应用环境具有明显的多样性；分析了用户、电网、投资人的需求，得出各方需求同样具有明显的多样性。基于此种情况，提出应该“因地制宜、科学设计”光伏电站。针对典型分布式应用场景，工业屋顶、商业屋顶、户用屋顶，推荐了典型系统解决方案。在典型方案中，选择阳光电源的设备和解决方案能让整个分布式光伏发电系统更安全、更优化、更智能、更高效。这样与客户建立一种“学习型关系”，客户对阳光电源的信任也大大的增强，对阳光电源的产品倍加信赖，也为客户创造更多的价值。分布式光伏刚起步，对于屋顶业主来说，打折电价的收益不足以让他们动心。我们通过有针对性地开展沟通说服活动，努力提供专业的技术服务和安全保障。例如，帮助客户做一些有利于品牌形象提升的深度发掘。这样对他们来说，光伏发电既有经济效益，又有社会效益，名利双收。售后服务承诺有利于减少屋面业主的后顾之忧。阳光电源承诺屋面受损带来的影响大多由公司来负责，并考虑添加屋面财险等内容。”


多年来，阳光电源一直是光伏逆变器第一品牌，赢得客户信任最深层的原因，是阳光电源对光伏发电应用的深刻理解，并且将其转化为尖端技术的研发能力并进一步转化为高品质产品。单纯从常规参数去比较阳光电源光伏逆变器，是不能完全发掘和认识阳光品牌所蕴含的理念和价值的。这也是众多逆变器企业值得借鉴的地方。